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国内汽车销售行业分析

一、国内汽车汽车销售现状 

  我国目前的汽车销售现状主要概括为汽车销售模式、汽车销售理念、售后服务三个方面。 

  ()汽车销售模式 

  我国目前的汽车销售模式主要是以多品牌汽车销售店模式以及专卖店模式并存为主,厂家以专卖店为主体,普通经销商为补充,同时厂家和专卖店多数不排斥有形的汽车市场。由此看出我国汽车销售模式进入多元化时代。从目前市场看来还是符合发展阶段的特点,也符合汽车消费者群体的不同需要,适应不同区域市场差异的要求。 

1、一般的普通经销商通常是多品牌汽车销售,有什么资源就销售什么,汽车制造企业没有对其进行培训和规范化的义务,因此也就不存在汽车销售模式的对比问题,所以普通的经销商不能成为目前市场交易的主流模式。有特许经营权的专卖店是目前汽车厂家积极推行的主要汽车销售模式,4S店四位一体的汽车销售模式无论是在经营,还是汽车销售以及服务上都比较规范,而且高素质的汽车销售队伍,接待礼仪的规范化,可以帮助建立品牌形象,谋求长远的前景。

汽车交易市场也有了新的进步,管理者与经营者划分而治,功能清晰,市场管理者主要为经营者服务,为方便购车者提供服务;另外厂家同意特许专卖店的进入,在一定程度上改变了人们对汽车交易市场的认识。独立经销商和分散的个性化汽车销售也开始占有一定的份额,私人、私营、股份制的商家迅速崛起,还有部分有实力的企业集团被多个汽车厂家看好并授予特许专营权,拥有多个品牌的经销权力,例如唐山冀东机电有限公司,他们营建的卡车销售网络遍布河北省各个大、中、小城市,包括北京和天津两个直辖市,拥有多家国内知名卡车品牌的特许经营权,同时提供各种服务包括分期付款、售后服务等多项业务,还在各个地区根据不同的市场情况,投资建设相应的汽车销售店面,能控制华北地区40%的卡车市场份额。 

2、发展的过程中,问题也凸现出来。汽车销售网点分布杂乱,面对汽车市场的火爆,转行做汽车经销行业的商家增长势头迅猛,今年12月份进行汽车行业调查显示,目前全国从事经销汽车的商家总体数量接近3万家,但是拿到厂家特许经销手续的只有不到3000家,绝大多数经销单位没有经营权限,说明我国对经营汽车行业的手续缺乏有效的审核以及管理机制。投资4S店面的建设过热,造成重复建设和资源浪费,而且动辄几千万的投入令许多中小经销商望而却步,汽车品牌的寿命不稳定,收入方式的渠道少,回收成本的时间过长都是需要投资者考虑的问题。无序竞争,汽车到底还能降多少钱,相信这是许多准消费者都疑惑的问题,持币待购的大有人在。商家在汽车销售整车上让利,又从消贷手续、保险、维修保养以及各种附加产品上赚回来,令消费者起了戒心的同时容易引起纠纷。

2004年底至今国内的汽车市场出现了一个怪现象,厂商出台的整车促销价格没有市场销售价格低,为什么会出现这样的事情呢?那么就让我们来了解一下情况,我国汽车经销商大多属于买断经营,这是高投资、高风险、高利润的生意。但随着价格大战的愈演愈烈,经销商不得不把本来的赢利部分——厂家给出的返利点,提前拿出来拼价格,增加销量。就有了上述情况,当然这是杀鸡取卵的做法。一般来讲厂家的返利是由各种附加条件的,例如按年汽车销售数量完成情况,进行返利,就是因为这些原因促使本来已经是微利的商家为了争取更大的利润空间,不得已又把这部分差额提前拿出来,以此刺激消费者,达到增加汽车销售数量的目的,再向制造商争取更大的返利空间。而同时如果汽车市场出现了某种车型的滞销, 则要由汽车经销商承担压货、偿还银行承兑的资金,支付银行利息、支付员工工资和场地租金等高额风险。最终导致市场的无序竞争,给生产企业和商家都带来很大的利益损失。还有汽车销售环节过多, 导致汽车销售成本上升,各自经济利益的驱动导致汽车制造商与汽车经销商之间的互动关系严重脱节, 导致汽车经销商的售车功能与维修和其它售后服务功能相脱离。完全看不出汽车销售格局的规范化和规模化。

()汽车销售理念 

  随着我国汽车企业的逐渐成熟,加入WTO给国外的制造商进入我国市场提供机会的增加,使得对市场终端的争夺会更加激烈。国内商家的汽车销售理念、汽车销售战略以及汽车销售手段都面临难以适应未来汽车工业发展和市场竞争需要。对启动汽车市场非常重要的二手车交易、汽车置换和汽车租赁业, 更是处于初级阶段;汽车再制造还没有起步;由于相关的法律、法规和政策严重滞后, 制约了这些行业发展的同时,也给商家提出了新的课题。如何降低汽车销售过程成本,怎样减少渠道的层级,给汽车销售通路的优化设计带来了新的难点。汽车销售信息化的方式变革也是汽车厂商销售渠道要考虑的一个重要因素。建立电子商务模式,能给企业在优化产品的设计和生产上,降低管理成本和提高运营的效率带了意想不到的收获。 

  ()售后服务 

目前国内汽车售后服务远远不能满足消费者需要。主要存在问题是销前热、售后冷。免费保养和维修时马虎应付,维修工的技术水平低,汽车维修中的换件以次充好,修理少换件多,扩大换件范围,甚至能用的也换掉;汽车维修收费太高,没有规范统一、依法可循的维修收费和换件收费的行业标准。售后信息反馈、用户跟踪、档案管理和定期维护,网络化维修体系和零配件供应,乃至汽车召回制度等有待进一步的提高;汽车消费者又提出了新的需求方向,据调查报告指出90%以上的消费者希望能从经销商那里得到汽车销售、维修等一系列服务。

汽车行业的技术更新和服务特殊性要求汽车厂商和经销商紧密合作。提高汽车销售渠道的综合服务功能,则有待于服务一体化,即对整车销售,维修服务,配件供应的全面整合。以往的汽车销售和服务分离的渠道运营模式已开始不适应消费者的需求。 

  另外,中央银行关于《汽车金融机构管理办法》仍未出台;各种地方保护主义政策的存在,汽车市场至今仍有地方割据的局面等,也是我国现在汽车销售市场的一些问题。 

  二、国内、外汽车销售模式的对比 

随着我国汽车销售市场的发展,在汽车销售体制、汽车销售模式和汽车销售渠道上的差别在逐渐缩小。经过几十年的发展,国际的各大汽车公司的汽车销售体制在成熟的过程中体现出来的共性,奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种汽车销售体制。目前国内的现行体制是产销结合,是国际的主流发展趋势。国际通行的汽车销售一般采取集汽车销售、维修、改装、配件供应为一体的品牌专卖店与汽车交易市场相结合的模式。各大跨国汽车制造商一般采取自建汽车销售网络或指定代理商的方式,建立包括从整车销售到多种售后服务,覆盖全世界的汽车销售网络。在本国和传统的汽车市场日益趋于饱和, 以及汽车制造越来越同质化和全球化的今天,各国汽车制造商都以自己的汽车金融公司向客户提供灵活多样的融资购车或赊销,介入汽车租赁、汽车再制造、二手车销售与置换行业。

随着信息产业的迅速崛起,近几年来,汽车电子商务和网上汽车销售也悄然兴起。在这些方面,我国的在销售模式上已经缩小了差距,但是在汽车销售理念、汽车销售战略以及汽车销售手段上的差距还是很大的。汽车销售渠道的从国外引入的代理制方式已经在国内行业内开始实施,北汽福田欧曼卡车的迅速成长和代理制的运用不可分割,创造了中国卡车制造业的一个典型,创造了“欧曼速度”——用7年的时间生产数量达到100万辆。全国产销量排名第五。对比经销商方式,代理商与厂商既独立又依赖,相对独立的经销商生产企业更容易控制代理商,同时还代理商还代理售后服务工作,这更符合生产企业的长远目标。总体来说只有充分认识到我国汽车销售市场和国际汽车销售市场的差距,才能确定有利于民族汽车工业发展的汽车销售模式。 

  三、影响汽车销售的因素 

  在我国汽车销售行业深受国家政策和政府机构的影响,2004年国家发布了《缺陷汽车产品召回管理规定》、《汽车产业发展政策》、《汽车贷款管理办法》、《二手车流通管理办法》(征求意见稿) 、《汽车品牌销售管理实施办法》(征求意见稿)等,目的在于规范汽车行业的经营环境和秩序,提升企业的经营水平,最终将汽车产业打造成中国的支柱性产业。随着2004年各项“政策”、“管理办法”等的颁布,各汽车制造商对国家的政策走向将会越来越明晰,同时为了适应这些“政策”、“管理办法”,它们也会在2005年开始筹备和完善自己的经营体系,以期向国家领取一张合格证,并在越来越规范的竞争环境下切实提高自己核心竞争力。因此,2005年将是制造企业苦练内功的新起点。竞争程度日益加剧,近年来,伴随着宏观经济的稳定增长,国家为了促使国民经济发展,需要发展汽车工业,中国汽车市场也一直保持了较高的增速。诱人的“钱”景不仅使得现有的制造商纷纷扩充产能提高竞争力,还引发了众多新的加入者,包括国内其它产业的多元化经营者和一些来华合资的国外汽车巨头。市场需求量虽然在增长,但竞争也更激烈。

    企业实力决定汽车销售体系的制定。对于不同实力的生产企业,它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异,这就决定了它们的市场销售的策略会有较大的差别。相对于实力弱企业而言,综合实力强的企业就易于组建自销渠道,建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车销售网络和售后服务体系。 

  不同品种的产品在产量、质量、功能、价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异,促销策略的建立考虑客户个性化、多样化的基础上。围绕主导产品,发展产品系列,以利于主导产品的市场销售。市场特性产品销售的地域,购买者的层次、分布状况和购买习惯,以及市场竞争状况等因素,也影响着市场销售的建立和发展。并且, 各企业针对的目标市场不同也决定了其汽车销售特点不同。 

  交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车销售的发展,汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络,而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善,加快公路的建设,三者是一个有机的整体。扩大城市规模,完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分,它们是相辅相成,互相制约的。 

  汽车税收也是影响汽车销售市场的一个因素,汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力,影响消费者的购车意向,在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高,养车的费用支出偏高,再就是收费乱,停车费以及各种高速公路费用,过路过桥费用的增多,也影响了购车者的购买欲望。

 
 
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